علی فارمد | Ali Farmad

از دیجی کالا به فروش دیجیتالی کالا

سه شنبه گذشته نهمین نشست ” ایران استارت آپ ” در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران برگذار شد ، برنامه این رویداد به دو بخش تقسیم میشود : بخش اول ارائه و بخش دوم مصاحبه رو در رو و یا به قول ناصر غانم زاده Fire Chat و قرار بود یکی از بنیان گذاران دیجی کالا (حمید محمدی) مهمان برنامه باشد .

برنامه با ارائه مهدی علیپور (دکتر استارت آپ) شروع شد ، بحثی در مورد تجربه کاربری داشت که من با تاخیر رسیدم و اول بحث را از دست دادم .

مهدی علیپور

تجربه کاربری یک هدف دارد : فاصله بین کاری که می خواهیم انجام بدهیم و ابزار را کم کند ، به بیانی دیگر فاصله بین task و tools را کم کند .

تفاوت نیاز و خواسته چیست ؟ برای مثال نیاز ، رفع تشنگی است و مصادیق برطرف کردن این تشنگی ، خواسته است مثلا با مصرف آب ، دوغ ، نوشابه و … شما به نیاز تشنگی پاسخ میدهید اما هر یک از این موارد خواسته ای متفاوت است .

تجربه کاربری در همه چیز وجود دارد در واقع UX محدود به رشته کامپیوتر نمی شود و ابتدا در طراحی صنعتی و اپل مطرح شد ، من فکر میکنم در آینده اقتصاد مبتنی بر تجربه کاربری را خواهیم داشت و همه چیز در آینده بر مبنای UX و تئوری بازی (Game Teory) خواهد بود .

برای مثال در به شرکتی وارد می شوید یکی از کارمندان به استقبال شما می آید و شما را به اتاقی هدایت می کند و سپس مدیر فروش وارد می شود و پرزنت انجام می شود و یکی قهوه می آورد . در شرکتی دیگر مدیر فروش به استقبال شما می آید و شما را به اتاقی هدایت می کند و پس از جلسه و پرزنت خودش برای شما قهوه می آورد ، این دو یک چیز است اما با تجربه ای متفاوت و شما در مورد دوم حس بهتری خواهید داشت ، همه این ها یک تجربه کاربری است .

متریال ها یکسان اما تجربه ها متفاوت است .

به عقیده من در آینده تکنولوژی مزیت رقابتی نیست بلکه Experience Design چیزی است که همه برای موفقیت به دنبال آن خواهند بود .

با پایان بحث شیرین دکتر استارت آپ نوبت به مصاحبه با نفر اول دیجی کالا رسید و حمید محمدی با تشویق حضار بروی سن آمد و مصاحبه با سوالات مبین رنجبر شروع شد :

دیجی کالا - حمید محمدی

از داستان شروع دیجی کالا برایمان بگویید ؟

در واقع سال ۸۴ در خدمت سربازی به راه اندازی چنین استارت آپی فکر می کردم و منشا این فکر هم بر میگردد به یک تجربه ناخوش آیند خرید .

من و سعید برادرم عاشق عکاسی بودیم و تصمیم به خرید یک دوربین slr گرفتیم و تحقیق را شروع کردیم اما متاسفانه محتوی فارسی در مورد بررسی محصولات و مقایسه (review) آنها وجود نداشت و ناگزیر مجبور شدیم در سایت های review خارجی تحقیق کنیم .

بالاخره دوربینی را انتخاب کردیم ، تنها جایی که چنین کالایی پیدا میشد پاساژ حافظ تهران بود که رفتیم و خرید کردیم ، پس از مدتی احساس کردیم در فوکوس دوربین مشکلی هست ، به چند نفر حرفه ای دوربین را نشان دادیم و متوجه شدیم کیت لنز این دوربین دیجیتال نیست و احتمالا فروشنده آن را عوض کرده ، دو تجربه در این موضوع بدست آوردیم : سخت بودن تحقیق و فقدان محتوی فارسی و مسئله دوم هم خرید بدون دردسر و مطمئن .

حدودا یک سال طول کشید تا به این مدل رسیدیم و کار را با دوربین دیجیتال و موبایل شروع کردیم ، از همان ابتدا هدف ما این بود که فروش را در کنار بررسی (review) محصولات داشته باشیم ، هر چند این مدل خیلی متعارف نیست که یک سایت و مرجعی که محتوی بررسی محصولات را ارائه میکند و باید امین و بی طرف باشد کار فروش را هم انجام دهد اما ما به دلیل آن تجربه خودمان خیلی به این موضوع اسرار داشتیم هر چند نقد هایی به این موضوع وارد بود و خیلی ها به ما گفتند که این بیزنس مدل اشکال دارد .

در مورد ورود و حضور رقبا در بازار نظرتان چیست ؟

نگاه ما توام با احترام و رقابت است ، واقعیت این است که در سال های اولیه ما رقابت را حس نمی کردیم  ، چون بیزینس های جدی ای هم نمی دیدیم ، اما در دو سه سال گذشته این موضوع خیلی جدی تر شده و بیزینس های خوبی هم شکل گرفته است . من معتقدم هم در دیجی کالا و هم در سایر رقبا ، فاصله تا جایی که باید برسیم زیاد است و خیلی راه داریم .

چالش های امروز شما چیست ؟

غیر از چالش رقابت ، یک چالش اساسی ما بعد از ورود به موضوعات (Category) جدید این است همان اعتماد و نگاه مخاطبین را حفظ کنیم که این یک تغییر ذات نیست بلکه گسترده کردن حوزه فعالیت است .

این یک تغییر ذات نیست بلکه گسترده کردن حوزه فعالیت است .

دیگر چالش بر میگردد به مسائل سازمانی و داخلی ، همیشه توسعه بیزینس یعنی باید تعداد نیروی انسانی را افزایش دهیم و تیم را متنوع تر و با تعداد بالاتر داشته باشیم در حالی که باید بتوانیم انسجام تیم اولیه را حفظ کنیم و کانفلیکت هایی که بوجود می آید را کنترل کنیم .

ما در یک سال پیش حدودا ۱۰۰ نفر بودیم ، الان نزدیک ۴۰۰ نفریم و تا یک سال دیگر به ۸۰۰ نفر خواهیم رسید .

در این توسعه آدم های جدیدی با تفکرات جدید و متنوع وارد سازمان می شوند و این موضوع فرهنگ قالب سازمان را تحت تاثیر قرار میدهد .

روند مثبت دی جی کالا در گذشته از دست ندادن تمرکز است و امیدواریم در آینده نیز این موضوع حفظ شود ، واقعا کار سختی است وقتی یک بیزنس بزرگ می شود هروز یک فرصت جدید به شما رو میکند ، بیزینس ها و موضوعات مختلف و نه گفتن به اینها خیلی سخت است .

کالای دیجیتال چرا به این سمت حرکت کرد که کتاب بفروشد ؟

بروی این مسئه حدود ۲ سال است که متمرکز هستیم و در سطوح مختلف و هیئت مدیره هزاران ساعت وقت صرف شده که ما به موضوعات جدید ورود کنیم ، به دلیل اینکه ما به اصل تمرکز بسیار معتقد هستیم چنین تصمیماتی برای ما راحت نیست .

آیا دیجی کالا فروش اینترنتی کالای دیجیتال نبوده است ؟

بله بود ولی تصمیم گرفته و فکر میکند می تواند منفعت بیشتری به خود و کاربر برساند و کالاهای دیگری را با حفظ همان مدل ارائه کند و همان تجربه خوب را در این گروه جدید کالاها نیز تکرار کند .

کالای دیجیتال > فروش دیجیتالی کالا

موضوع کتاب و رسانه بیش از یکسال قبل آماده بود و حتی کالاها خریداری و در انبار موجود بود ، اما باز تامل کردیم تا احساس مخاطب را بهتر درک کنیم .

نزدیک ترین گروه کالا ها به آنچه که قبلا در سایت بود انتخاب شد در حالی که خیلی از موضوعات دیگر بود که ممکن بود بازار بیشتری داشته باشد اما شوک بیشتری وارد می کرد و به نظر ما درست نبود .

انتقادات در پی تغییرات طبیعی است اما قرار نیست با این انتقادات استراتژی عوض شود ، کمی فرصت لازم است .

شنیده ایم اگر قیمت کالای خریداری شده از دیجی کالا بیش از بازار بیشتر باشد دیجی کالا هزینه را بر میگرداند ؟

در یک سال اخیر کامنت های زیادی داشتیم که میگفتند فلان قیمت شما از سایت دیگر یا بازار بیشتر است ، در این موارد معمولا با مشتری تماس گرفته می شود و مشخصات دریافت می شود و اگر کالا با همان مشخصات باشد با ارائه آدرس سایت و یا پیش فاکتور هم قیمت روی دیجی کالا اصلاح می شود و هم اختلاف مبلغ به مشتری عودت می شود .

استراتژی ما همیشه بهترین قیمت (best price) بوده و هست .

ما تیمی داریم که که روزانه قیمت ها را در بازار مانیتور میکنند و قیمت های دیجی کالا هروز بروز می شود ، علت اصلی این اختلاف قیمت ها متاسفانه وجود کالای قاچاق و بدون گارانتی در بازار است در صورتی که عرضه و فروش چینی کالایی طبق قوانین جرم است ، برای مثال آیفون ۶ در بازار وجود دارد اما ما هنوز روی سایت قیمت قرار ندادیم و عرضه نکردیم چون هر کسی که الان این کالا را می فروشد قاچاق است و کالاهایی که به صورت قانونی وارد می شود تا چند هفته دیگر از گمرک ترخیص خواهد شد .

قیمت های دیجی کالا هروز بروز می شود .

دیجی کالا - حمید محمدی

چرا تا الان تبلیغات نداشته اید ؟

علت بزرگ آن operation و ظرفیت محدود ما در این موضوع بوده است ، در واقع ما همیشه عقب تر از تقاضا بودیم و همیشه از هر کاری که باعث افزایش تقاضا بشود پرهیز میکردیم ، و این افزایش ظرفیت کار آسانی نیست ، در حال حاضر در یک فضای ۱۰ هزار متر مربعی سیستم های انبارش مدرن و اتوماتیک راه اندازی شده که بدون وجود آنها نمی شد و امکان پذیر نبود ، در حال حاضر این ظرفیت بوجود آمده و از نظر استراتژی های توسعه الان موقع تبلیغات است ، از طرف دیگر دیجی کالا درحال توسعه است و به این communication نیاز دارد .

آیا این موضوع به رقبا مربوط نمی شود ؟

نه ارتباطی به رقبا ندارد ، دیجی کالا اولین نبوده و قبل از دیجی کالا هم سایت های دیگری وجود داشته اند .

آیا ۵۰۴۰ رقیب شما محسوب نمی شود ؟

هم بله و هم خیر ، از بابت گروه محصولات خیلی با ما متفاوت است اما از بابت اینکه سهمی از بازار فروش اینترنتی کسب میکند ، بله ولی این موضوع تاثیری بروی دیجی کالا نداشته است .

شروع کار شما و اینکه با چند نفر و با چه سرمایه ای شروع کردید ، آیا با سودی که حاصل شد توانستید تیم را گسترش دهید ؟

سال ۸۵ شروع فعالیت دیجی کالا بود و ما با یک تیم  ۶ – ۷ نفره شروع کردیم . من ، سعید و چند نفر دیگر ، نسخه اولیه سایت را خودم برنامه نویسی کردم و شروع کار با پس انداز ها و پول های شخصی خودمان بود ، بعد از چند ماه کار به سود رسید و این سود سالها فقط خرج خود کار شد و برداشتی نشد ،

رشد ما ارگانیک بود و در ۷ سال توانستیم سالانه ۲۰۰ درصد رشد کنیم

زمزمه های ورود شرکت های خارجی وجود دارد در صورتی که آنها سرمایه و تجربه خوبی هم دارند ، شما در وسط این رقابت هستید ؟ چه راه کاری برای این موضوع باید داشته باشیم ؟

موضوع رقابت با شرکت های خارجی را باید جدی گرفت ، ولی باید به اندازه ای که هست .

برخی اوقات فقط سایه یک غول بزرگ وجود دارد ولی وقتی نتایج حضورش را دقیق بررسی می کنیم میبینیم فقط یک سایه است ، ما در ایران عادت داریم خارجی ها را بزرگ میکنیم و فکر میکنیم موجودات خاصی با توامندی های خارق العاده هستند اما آنها هم مثل ما هستند ، درست است که شاید تجربه بیشتری داشته باشند و در چند کشور کار کرده باشند با بنیه مالی بیشتر ولی نباید بزرگتر از آنچه هستند دیدشان .

تجربه برخی شرکت ها در کشورهای دیگر را جالب است ببینید ، آنها در خیلی از کشور ها نتیجه نگرفته اند و اینطور نیست که همیشه با ورود به یک کشور موفق شوند .

الان برخی مثل بامیلو آمده اند اما شاید فردا خود آمازون بیاید ؟

ما باید نقاط قوت را ببینیم و اینکه آنها از کدام زاویه می خواهد وارد بازار بشوند ، شاید ما دری را باز گذاشته ایم و باید اول آن در را ببندیم ، برای مثال در هند آمازون رسما فعالیت میکند ولی یک رقیب جدی دارد به نام ” فلیپ کارت ” که سالها است اذیتش می کند و شاید ترسناک ترین رقیب آمازون در دنیا باشد ، آمازون وارد هند می شود اما او هم هزاران مسئله خودش را دارد که با خود می برد اما فلیپ کارت شاید این مسایل را ندارد ، جنگ است دیگر باید حواستان به رقیب باشد .

رشد کردن یک سری محدودیت هایی دارد ، کجا را میبینید و تا کجا بزرگ می شوید و آیا به مغازه ها هم فکر میکنید ؟ چشم انداز شما کجاست ؟

الان اصلا به مارکت آفلاین فکر نمی کنیم و فکر میکنم این یک اشتباه استراتژیک است ، بیزنس آنلاین را نباید به محیط آفلاین برد و این دو کاملا متفاوت است .

هدف ما اینست که برند اول ایران و منطقه باشیم .

آیا ممکن است دیجی کالا یک روزی فرش بفروشد ؟

ممکن است .

چقدر مشکل دارید با تامین کنندگان کالاهای جدید غیر دیجیتال ؟ کدام یک از کالا ها خوش فروش تر هستند ؟

ایران بازار supplier ها است ، در دنیا هرکسی به مشتری دسترسی دارد تعیین کننده است اما در ایران به خاطر نوسانات قیت ها و بازار ، تامین کنندگان تعیین کننده هستند ، هر چند این مشکل خاص ایران هم نیست و در خیلی کشور های دیگر هم وجود دارد .

اینگه چه کالایی پر فروش تر است باید بگویم هرکالایی که محبوب تر است ، مثلا موبایل .

در کالای غیر دیجیتال چطور ؟

با توجه به اینکه به تازگی به این گروه کالاها ورود کرده ایم هنوز زود است که در این مورد نتیجه گیری کنیم .

چرا به جای تمرکز به فروش در شهرستان ها به گسترش گروه محصولات جدید پرداخته اید ؟

ما برای شهرستان ها هم خدمات داریم و الان عینا خدماتی که در تهران ارائه میکنیم در کرج هم راه اندازی شده و به زودی در اصفهان و شهر های بزرگ هم راه خواهد افتاد .

هرکسی در کسب و کارش یک ای کاش هایی دارد که ای کاش این کار را نمی کردم ؟ یکی از تلخ ترین تجربه هایتان را برایمان بگویید ؟

دیجی کالا شامل یک سایت و یک سیستم بک آفیس است که خیلی خیلی بزرگ تر و پیچیده تر از سایت است که شما میبینید ، ما قصد داشتیم سیستم را بروز کنیم و می خواستیم سه مورد را همزمان با هم عوض کنیم ، تغییر در کل پلتفرم ، سیستم مالی و اضافه شدن گروه کالاهای جدید و همه قرار بود در یک لحضه عوض شود باید همه باهم به صورت یکجا تغییر میکرد و روز شماری برای تغییر روی سایت گذاشته بودیم تا به زمان تغییر رسید و سیستم را عوض کردیم اما متاسفانه پس از سوییچ همه چیز بهم ریخت ، با اینکه همه چیز تست شده بود اما چند خط کد اشتباه کار دست ما داد و سایت از سرویس خارج شد و دوباره برگشتیم به سیستم قبلی .

پی نوشت

هدف من از نوشتن گزارش مربوط به نشست ها این است که خیلی اوقات وقت نمی کنم به این نشست ها بروم و یا اصلا تهران نیستم اما علاقه دارم بدانم در رویداد ها چه گذشته است ، متاسفانه جایی و کسی را ندیدم که بنویسد ! پس خودم دست به کار شدم و تصمیم گرفتم هر رویدادی که شرکت کردم را گزارش کنم ، با اینکه من آدم فنی هستم و علاقه دارم بیشتر در مورد مسائل فنی بنویسم اما خوب فعلا تصمیم دارم وقتی که برای نوشتم می گذارم در رابطه با گزارش رویدادها باشد .

(تصاویر نشست به نقل از گروه ایران استارت آپ)

موضوعات : استارت آپ

دیدار با آواتک » « استارت آپ گرایند با زرین پال

15 نظرات

  1. با سلام
    خسته نباشید، من تازه با سایت شما آشنا شدم و مطالب شما رو دنبال می کنم
    برای من که در شهرستان هستم و امکان حضور ندارم خوندن مطالب شما جذاب هست
    لطفا بیشتر درباره استارت آپ های ایرانی بنویسید

    با تشکر از قلم شما

    • سلام علی جان ، هدف و انگیزه اصلی من برای نوشتن این مطالب هم همین است وگرنه من بیشتر آدم فنی هستم و دوست دارم در مورد مسائل فنی بنویسم .

  2. بسیار سپاسگذارم و حتما رویدادهای بعدی رو هم پوشش بدین بسیار فکر خوبی بود ممنونم ازتون

  3. مرسی از گزارشتون خیلی عالی و کامل بود .

  4. دستت درد نکنه منم هم نمیرسم بیام و مطالب خوبت رو میخونم. کار خوبی انجام میدی خدا خیرت بده :)

  5. مرسی، کار قشنگی بود

  6. ممنون از زحمتی که برای این نوشته کشیدید

  7. تنها برای سپاس گزاری و آرزوی موفقیت شما

  8. سلام آقا دمت گرم
    منم چون تهران نیستم از خیلی رویدادها و اتفاقها عقب میمونم
    اکر امکان اینکه مطالب جدید رو بشه در ایمیل هم داشته باشیم خیلی خوب میشه
    اگر کمکی از دست من برمیومد خبر کن ایمیلو که داری
    موفق باشی داداش

  9. ممنون از بابت زحمتی که کشیدید
    استفاده کردیم

    خود همین مشکلی که در پی نوشت بهش اشاره داشتید میتونه یک ایده خوب باشه
    وب سایتی برای تحت پوشش قرار دادن کلیه رویدادها و ارائه گزارش صوتی / متنی از نشست ها
    * امیدوارم یکی این ایده رو اجرا کنه / اجرا کرد منو هم خبر کنه :)

  10. ممنون که می نویسید

  11. درود بر برادارن محمدی خداقوت وآرزوی موفقیت همچنین تشکر از سایت شما بایت انتشارتازه ترین اخبار استارتاپ های موفق ایرانی وخدمت تمامی کاربران عزیز سایت که این نظر را مطالعه می کنند عرض کنم که موفقیت در هرکاری لایق شما هم هست وشمالیاقت موفقیت را دارید تنها کافیه خودتان را باورکنید وبه خودتان ایمان داشته باشید وتعغییر کنید با کمی تعغییر در افکار وباورهایتان مطمئن هستم شما هم به موفقیت درست پیدا خواهید کرد

    ارادتمند شما مرادی

پاسخ دادن به علیرضا لغو پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد .

*

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">

طراحی قالب توسط Anders Norénبالا ↑

کپی راست © 2017 علی فارمد | Ali Farmad