علی فارمد | Ali Farmad

همسفر با زورق در استارتاپ گرایند

دوشنبه هفته گذشته پنجمین رویداد استارتاپ گرایند تهران با حضور موسسین سایت زورق برگذار شد ، زورق سرویس آنلاین در زمینه رزرواسین هتل های خارجی است که در حال رشد و توسعه محصولات خود در زمینه سفر و گردشگری است و به گفته مدیرانش در آینده ای نزدیک رزرواسیون بلیط هواپیما را هم به محصولاتش اضافه خواهد کرد .

استارتاپ گرایند - زورق

کامران خوشی هستم متولد ۱۳۵۳ در تهران ، اولین روز مدرسه ام مصادف با شروع جنگ بود ، علاقه مند به مباحث ریاضی بودم و در رشته مکانیک طراحی جامدات دانشگاه صنعتی شریف تحصیل کردم و افتخار آشنایی با مهندس خضرایی منش را در همین دانشگاه داشتم (من به اتفاق ایشان زورق را بنا کردیم) .

از سال دوم دانشگاه شروع به کار کردم و در چند جای مختلف مشغول به کار شدم تا سال ۸۴ که به دنبال تاسیس شرکت خودم رفتم و قبل از زورق دو شرکت دیگر راه اندازی کردم که در زمینه تحصیلاتم و تجهیزات صنعتی و انرژی بود که یکی از آنها هنوز هم در کنار زورق وجود دارد .

ایده بوجود آمدن زورف در واقع از خلال کارهای دو شرکت صنعتی من بیرون آمد زیرا من زیاد سفر میکردم و همیشه برایم سوال بود که چرا مثل بقیه دنبا نمی توانیم برنامه ریزی سفر را به صورت آنلاین و بدون دردسر انجام دهیم .

زورق چگونه شکل گرفت ؟

من و منصور خضرایی منش دوستان قدیمی بودیم و گه گاه یکدیگر را ملاقات میکردیم و در یکی از این دیدار ها دغدغه و موضوع سفر را با ایشان مطرح کردم و فکر کردیم که کار شدنی است و قرار شد تحقیقات جدی انجام دهیم ، با یک موسسه تحقیقاتی در انگلستان صحبت کردیم که کار تحقیقاتی را برای ما انجام دهد چون ما برای برآورد کار نیاز به اطلاعات در حوزه گردشگری داشتیم اما در آن زمان فقر اطلاعاتی در این حوزه وجود داشت و یا منابعی وجود داشت که ما دسترسی نداشتیم ، این کار حدودا ۶ ماه زمان برد و پس از آن ما به این نتیجه رسیدیم که کار شدنی است .

محصولات و خدمات زورق چیست ؟

دورنمای ما برای زورق این بود که هر کسی می خواهد سفر برود حتما یک سر به زورق بزند صرف نظر از اینکه از آن خرید می کند و یا از اطلاعات و محتوی سایت استفاده می کند ولی حتما چیزی پیدا کند که به درد سفرش بخورد ، این ایده بزرگی است و ما مجبور بودیم به صورت مرحله مرحله جلو برویم ، و کار را فاز بندی کنیم .

بخشی که از همه سریعتر اجرایی بود بخش رزرواسیون هتل های خارجی بود ، چون برای بخش رزرو بلیط پرواز مشکلات جدی در زیرساخت این حوزه وجود داشت .

سایت در انتهای سال ۸۹ با بخش تولید محتوی در مورد سفر راه اندازی شد و اولین رزرواسیون در اردیبهشت سال ۹۰ در سایت ثبت شد .

وقتی دانشجو بودید چشم انداز آینده شغلیان چه بود ؟

شخصا آدم بلند پروازی بودم و به راه اندازی کسب و کار شخصی فکر میکردم ، اما اینکه به چنین موضوعی فکر میکردم ، خیر .

مدل درآمد زایی زورق چیست ؟

ما هتل را به صورت انباره ای از خود هتل و یا تامین کننده هتل (consolidator) میگیریم و همان را روی سایت به مشتری می فروشیم ،

البته مدل درآمدی دیگری هم در دنیا وجود دارد که مدل کمسیون است به این صورت که سایت شما را معرفی می کند به یک هتل و پس از مراجعه شما به هتل و  پرداخت در هتل ، کمسیون به سایت مغرفی کننده پرداخت می شود .

آیا منظور شما از consolidator اینست که شما ریسلر یک پکیج هستید ؟

کانسالیدیتور به گروه هایی میگوید که قابلیت این را دارند که بروند با مراکز اقامتی مختلف مذاکره کنند و بهترین قیمت ها را جمع کنند و تحت یک بانک اطلاعاتی در اختیار سیستم های رزرواسیون های قرار دهند . مثلا برای زورق امکان برقراری ارتباط مستقیم با هتل شهر کوچکی در یک کشور دورافتاده نیست و یک کانسالیدیتور محلی می تواند این فاصله را پوشش بدهد و مارا به هتل متصل کند .

رشد زورق چگونه اتفاق افتاد ؟

مثل بچه ای که متوجه بزرگ شدنش نمی شوید زورق هم جلوی چشمان ما بزرگ شد ، ما کار را با ۴ نفر شروع کردیم و الان ۳۳ نفر هستیم که در داخل دفتر کار میکنند و حدودا ۱۵ نفر هم به صورت نیمه وقت با ما همکاری میکنند .

چه تعداد واحد هایی در زورق هستند (چارت سازمانی) ؟

در کنار مدیریت ، تیم مشاوران حضور دارند ، بخش کیفیت و تعالی سازمان که کارشان کنترل QC داخل و خارج از شرکت است ، بخش اداری و مالی ، بخش مدیریت اجرایی و واحد فنی ، کانتنت مارکتینگ و توسعه بازار و فروش .

از روز اول این ساختار وجود داشت و یا آن ۴ نفر همه کاری می کردند ؟

دقیقا ، ما مجبور بودیم به خاطر مدل کار همه ما ، همه کار بکنیم و پس از مدتی که سیکل شکل گرفت ما شروع به توسعه کردیم .

استارتاپ گرایند - زورق

مشتریان شما چه کسانی هستند ؟ شما قشر خاصی را هدف گرفته اید ؟

طبعا هر کسی بخواهد برود سفر می تواند از زورق استفاده کند ، اما برآورد ما اینست که مشتریان ما از طبقه متوسط و دارای یک حداقل تحصیلاتی هستند ، آشنا به خرید اینترنتی و جستجو در اینرنت می باشند و به زیر ساخت های پرداخت الکترونیک اعتماد دارند .

محصولی که ارائه می دهید چطور با نیاز بازار منطبق شد ؟ آزمون خطا بود و یا بر مبنای بررسی دقیق یک مدل خارجی ؟

خیلی راحت بگویم کاری که زورق کرده کار عجیب و غریبی نیست و مدلی است که ۱۵ سال است در دنیا کار شده ، در واقع شما انباره ای از کالاهای مختلف مربوط به سفر را جمع میکند و با یک ابزار Internet Booking Engine در اختیار مخاطبی که قصد سفر رفتن دارد قرار میدهید .

به عنوان کسی که بیزنس آنلاین دارد شاهد تغییر در رفتار کاربر نصب به ۴ سال پیش هستید ؟

بله ۱۰۰ درصد ، رفتار کاربران خیلی سریعتر از آنچه ما فکر می کردیم تغییر کرده است ، نوع سوالاتی که تیم فروش ما به کاربران پاسخ میدادند تا الان یک تغییر ماهیتی داشته است .

چالش کسب و کار هایی مثل شما که پیش رو بودند فرهنگ سازی است ، چطور اعتماد مشتری را جلب کردید ؟

فرهنگ سازی هزینه بر است ، یکی از فاکتور ها میزان هزینه است که شما برای هر کاربر می کنید و اگر شما در بازاری کار می کنید که آن بیزنس مدل برایش فرهنگ سازی نشده این هزینه بسیار زیاد خواهد بود به همین دلیل برای زورق خیلی خوشحال کننده است که تعداد رقبایش در حال افزایش است و ما خصوصا در سال های اخیر سایت هایی میینیم که در این حوزه پا میگذارند و شروع به کار میکنند ، این موضوع حجمه ای از تغییر فرهنگ را به همراه خواهد داشت ، تبعا اگر در زمین بازی ۱۰ بازیکن وجود داشته باشد اگر کسی بازی اش را خوب بلد باشد نباید نگران باشد که این زمین بازی در حال بزرگ شدن است .

برای طراحی سایت ریسک کردید و برای کاری که معلوم نبود به نتیجه میرسد هزینه کردید و یا طراحی در تیم خودتان انجام شد ؟

ما سرمایه گذاری کردیم و سیستم را سفارش دادیم به یک تیم خارجی ، البته هسته اصلی نرم افزار وجود داشت و باید بر مبنای نیاز ما بهینه می شد .

ما در ابتدا فکر میکردیم تیم را از کجا جمع کنیم و کار را از کجا شروع کنیم استنباط ما این بود که می توانیم ۶۰ – ۷۰ درصد کار را در ایران انجام دهیم ، اما متاسفانه در آن مقطع به این نتیجه رسیدیم که حتی ۲۰ درصد کار را هم نمی شوم اینجا انجام داد چون تجربه اش وجود نداشت و قبلا هم انجام نشده بود ، بنابر این مجبور شدیم از یک تیم خارجی برای این کار استفاده کنیم ، اما در حال حاضر  زورق در حال پیاده سازی CMS خودش است که به صورت ۱۰۰ درصد توسط بچه های خودمان طراحی شده ، یعنی یک IBE جدید طراحی می شود و ui و ux و … همه کار بچه های خودمان است ، یک سیستم کاملا هوشمند است که قرار است مسافر را کمک کند در انتخاب محصول و امیدواریم برای سال ۹۴ بتوانیم آن را ارائه کنیم .

زیرساخت و سرویس داخلی وجود داشته که شما استفاده کنید ؟

فقط پرداخت آنلاین بوده و ما در حال حاضر از هیچ زیر ساخت دیگری استفاده نمی کنیم .

در مورد رزرواسیون هتل های داخلی ؟ چرا این کار انجام ندادید ؟

دو مشکل جدی وجود داشت ، یکی زیر ساخت است چون ما بنا نداریم در زورق خیلی کار آفلاین انجام دهیم ، الان در خیلی از رزرواسیون های داخلی که شما میبینید ، در واقع فقط بخش سفارش را آنلاین می گیرند و آن پشت دوباره کارها به صورت دستی پیگری و در واقع آفلاین انجام می شود .

زیرساختی که به صورت شبکه متصل بشود به سیستم ما و در لحظه ما بتوانیم ببینیم که هر هتل چقدر جای خالی دارد و بتوانیم رزواسیون را به صورت مستقیم در داخل سیستم هتل انجام بدهیم وجود نداشته است . خیلی سعی کردیم که این کار را با یک پلتفرمی انجام دهیم که یک بخش را هتل انجام بدهد و یک بخش را ما اما موفقیت آنچنانی نداشتیم .

و مورد دیگر فرهنگ است ، این موضوع خیلی بین هتل داران ایرانی جا نیافتاده است که موجودی خودشان را راحت در اختیار فرد دیگری قرار دهند که او برای آنها اتاق ها را پر کند ، خودشان دوست دارند این موجودی را خیلی سفت و سخت مدیریت کنند .

آیا این فرهنگ باید توسط هتل داران اصلاح شود ؟

خیر ، به نظر من سایت های رزرواسیون می توانند این فرهنگ را تغییر دهند و هتل داران را ترغیب به استفاده از ابزارهای مدرن کنند .

استارتاپ گرایند - زورق

چرا رزرواسیون بلیط هواپیما را کار نکردید ؟

ما از همان اوایل به دنیال این موضوع بودیم و گاهی هم امکان این کار را داشتیم اما با توجه به زیر ساخت هواپیمایی قیمت های ما رقابتی نبود ، اما مدتی قبل ما مجوز این کار را برای اولین بار گرفتیم و در آینده ای نزدیک فروش بلیط آنلاین با قیمت رقابتی بروی سایت قرار خواهد گرفت .

به عنوان کسی که در حوزه گردشگری الکترونیک فعال هستید آیا فکر میکنید نیاز های این حوزه باید با حمایت دولت رشد کند یا تلاش کارآفرینان کافی است ؟

بدون حمایت هم می شود ، ما از مجموعه های فعال در حوزه گردشگری با کمتر از ۱۰ درصد آنها ارتباط داریم.

بزرگترین مشکل ساختار سنتی و فقر قاونی جدی در سازمان های دولتی ماست و زیر ساختی که برای حوزه الکترونیک تعریف نشده . امروز در ایران برای گرفتن مجوز “آژانس آنلاین” که در دنیا مرسوم است هیچ دستورالعملی وجود ندارد و شما دقیقا همان رویه درخواست مجوز برای آژانس آفلاین را باید طی کنید .

البته اگر یک نگاه و تغییر نگرش مدیریتی از سطوح بالا اتفاق بیافتد بسیار موثر خواهد بود .

چالش های حوزه گردشگری برای یک استارتاپی که میخواهد در این حوزه کار کند چیست (تجربه شما) ؟

ما از امکانات شخصی استفاده کردیم و این ملاک درستی نیست که ما تجربه خودمان را بگوییم ،

اما اگر یک استارتاپی بخواهد در حوزه گردشگری کار کند حمایت های سازمان ها می تواند خیلی موثر باشد ، مثلا یک استارت آپ چرا باید از سال اول وقتی دارد کارآفرینی میکند و کلی از سفرهای شهری را کاهش میدهد ، اشتغال ایجاد می کند ، دانش و تخصص می آفریند ، چرا باید درگیر مسایلی مثل این باشد که حتما باید در یک محل اداری کار کند ؟ چرا نباید بتواند در خانه کار کند ؟ چرا باید از همان سال اول درگیر مسائل مالیات و … شود ؟

چقدر سرمایه گذاری کردید ؟

سخت است تفکیک این موضوع ، چون در بخش های و موضوعات مختلفی سرمایه گذاری شده نظیر طراحی نرم افزار ، خرید و اعتبار و قرارداد هتل ها و …

چقدر تبلیغات کردید ؟

ما به اندازه خودمان خوب تبلیغ کردیم ، یکی از ورودی های مهم ما کانتنت و متورهای جستجو است و ما بروی این حوزه بیشتر سرمایه گذاری کردیم اما شاید اگر پول بیشتری داشتیم تبلیغات بیشتری می کردیم ، اما سیاست تولید محتوی برای ما بهینه تر بود .

آیا شما با آژانس ها کار میکنید ؟

مدل اصلی ما b2c بوده است ، با اینکه این مدل در این حوزه در ابتدای کار بازار خیلی کوچکتری از کار با آزانس ها است ، اما الان آزانس های زیادی از سرویس ما استفاده میکنند و با ما همکاری دارند .

 

(تصاویر از گروه استارتاپ گرایند تهران)

موضوعات : استارت آپ

کافه فناوری : تجاری سازی ، راهکارهای متن باز » « پادکست کاریا قسمت چهاردهم

2 نظرات

  1. سایت زورق قیمتهاش غیر رقابتی و بشدت گران هستش متاسفانه

پاسخ دهید

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد .

*

شما می‌توانید از این دستورات HTML استفاده کنید: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code class="" title="" data-url=""> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong> <pre class="" title="" data-url=""> <span class="" title="" data-url="">

طراحی قالب توسط Anders Norénبالا ↑

کپی راست © 2017 علی فارمد | Ali Farmad